社会的証明、好意、権威、希少性、4つの影響力を武器にしよう。

みなさんこんにちは。生活者と小売の未来研究会の和田康彦です。

ロバート・D・チャルディーニという人が書いた「影響力の武器」という本には、人を一定方向に誘導するためのテクニックが解説されています。

① 社会的証明

自分の判断より、多くの人の評価を基準に行動してしまうこと。購買決定時に自分だけできめられるのは全体の5％、残りの95％は周りに影響されるといわれています。「今、売れています」「興行収入第一位」などの宣伝文句やネット上のレビューはこの「社会的証明」に当たります。

② 好意

自分が好意を持っている人の考え方や、薦めるものを受け入れてしまう習性を人間は持っています。好感度の高い人気タレントのCM起用は、まさに人の持つ「好意」を利用したものです。

③ 権威

「皇室御用達」「ミシュラン三ツ星」「MBAを取得」などが代表例です。人は権威に弱く、肩書だけでなく、その人の服装やしゃべり方にも影響されます。

④ 希少性

「今を逃したらもうチャンスはない」と思うと人は行動します。期間限定、数量限定、場所限定などの希少性に人は価値を見出します。

いかがでしたか。4つの影響力の武器。あなたのお見せでも今日から活かせそうですね。